新冠不仅在短时间内推动了B2B销售模式的发展，而且可能会产生持久影响-这是最近几项研究的发现之一。
由于冠状病毒的爆发，B2B公司已大大减少了营销支出。德国约有50%的公司这样做，而美国约有57%。管理咨询公司麦肯锡（McKinsey）进行的一项全球研究表明了这一点，接受了3600名B2B决策者的采访。但是，B2B模式的变化不仅比减少营销预算更为根本，而且可能更长。受联系限制的限制，公司改变了联系买家的方式，特别是通过使用更多的数字通信方式。现在，数字订单的偏好是传统销售互动的1.5倍左右。现在首选数字自助服务方法，例如，订购移动应用程序增加了200%。麦肯锡的大多数受访者认为，这些变化将持续十二个月或更长时间，其中73%的受访者表示，他们的新商业和发布模式很有可能（德国为20%，美国为32%）或更可能（53%）在德国或美国占47%）。
销售模式发生了什么变化？
危机发生前，十分之六（57%）的公司通过办公室或现场的销售团队进行销售。不出所料，这随着新冠的爆发而改变。现在，这一数字仅为五分之一（20%）。后台销售的使用也有所减少，这有点令人惊讶，因为它们是远程交互。危机之前，有一半的公司使用此渠道，现在只有39%的公司表示这样做。相反，在线和自助服务的互动有所增加。在线和网络支持（例如，通过视频，网站或移动应用程序与客户聊天）的使用率已从63%增加到73%，电子商务的接受度（无销售代表参与的直接销售）略有上升47%至50%。因此，电子商务在收入中所占的份额更大：对于在线销售的公司，在新冠大流行期间电子商务占收入的52%，而在新冠大流行之前占40% 。
B2B电子商务和自助服务正在增长
营销图表概览显示，在新冠之前，B2B电子商务的销售有所增长。据此，Forrester Research预测，电子商务将占今年美国B2B销售额的八分之一。引用了埃森哲的一项研究来支持这一趋势，该研究表明B2B买家已经增加了他们每次电子商务购买的平均商品数量和平均订单价值。还提到了Episerver的数据，它还表明B2B买家将自助服务功能作为改善提供商网站的第二重要因素。麦肯锡研究的数据对此提供了支持。该应用程序今年的命名频率（37%）是2019年（11%）的三倍。相比之下，落后的首选方法是打电话给销售代表（同比从53%到33%）和从销售代表亲自订购（47%到27%）。
预算正在重新分配
根据NewsCred和Sirkin Research的分析，营销专家预计，由于新冠大流行而导致预算下降的最重要领域是个人活动和会议（88%这样说），直接邮件和覆盖率（34%），数字广告（27%）和高级内容（19%）。营销人员计划调整预算的主要领域是虚拟事件（78%），网络内容（72%），网络研讨会（67%），社交媒体（66%），博客内容（57%）和视频制作（ 50%）。
SEO得到加强
根据指挥家“ 新冠对营销的影响”的研究，营销人员预计电晕危机和经济动荡将使营销预算减少65%和86%，这将使营销目标更加难以实现。超过一半的人认为SEO在这个时候更为重要。这就是为什么首先在数字营销和SEO上进行投资的原因，而营销人员正准备削减诸如付费媒体和员工之类的昂贵领域。
内容营销可以在新世界中生存下去
乔·普里兹是内容营销学院最有影响力的营销博客作者和创始人之一。他提到内容营销人员在当前危机中必须做的八件事：
1.重新检查您的目标
无论您是否喜欢，都需要对内容营销策略进行更改。今天。在几乎所有情况下，您与之沟通的目标人群的需求和愿望都发生了变化。我们必须在策略中对此进行调整。
2.专心于你真正的信徒
在这样的经济危机中，最好专注于规模较小，利润更高的目标群体。如果将来经济再次增长，您绝对可以扩大目标群体的基础。现在是时候集中关注听众中的“真正的信徒”了。
3.检查您的主要内容
内容的重点在于几乎没有竞争的互联网领域，这实际上为战斗人员提供了突破并变得相关的机会。
- 目标群体-您可以专注于目标人群或目标群体中服务不足的人群吗？
- 定位-一切听起来都一样。您能以不同的方式谈论这个话题，以不同的名字命名并开始一个趋势吗？
- 平台-特定平台上是否存在内容差距？也许您的主题没有播客或YouTube系列节目
- 主题-说实话。您的话题可能太广泛了。进入利基市场，即使您认为它太利基了。我认为，没有“太大的利基”。
4.制定内部内容营销计划
以客户为导向的员工促进了客户的获取和保留。现在比以往任何时候都正确。请记住，您的员工始终是您最好的营销资产。将它们包括在您创建的任何内容中（通过销售代表的简单电子邮件新闻稿，每周播客或Slack组）。
5.窃听
让有影响力的人参与进来的最好方法是不要让他们做任何事情。只需开始创建内容并发布他们的努力和专业知识即可。将其构建到您的内容程序中。您会惊讶于有多少人愿意分享这种工作。以后，当您与某人建立关系时，您可以要求他们帮助您与您一起创建原始内容，或者成为您的播客中的客人。随着时间的推移，您与这些重要的影响者建立关系时，他们将分享您的内容，您将赢得平台的目标受众。
6.利用世界上最好的人才
第一：只要有可能，就应该让高质量的作者参与其中。在哪里可以找到它们？媒体烙印中也可以找到自由职业者。您还应该搜索个别的LinkedIn页面，在这些页面上，作者和记者通常会通知其社区他们正在积极寻找工作。
其次，我们向媒体品牌提供了许多内容创意，并解释说我们希望免费为他们创建内容，并且不宣传产品或服务。这非常有效，因为许多媒体公司都非常欢迎任何形式的内容创意。
7.准备资产出售
博客和有影响力的网站以及媒体公司有我们想要和需要的两件事。首先，他们拥有持续产生惊人内容的人员和流程。其次，也许更重要的是，博客和媒体网站拥有完整的受众群体。保留您可能要在某个时候购买的媒体品牌，博客和有影响力的网站的列表。首先，尝试与这些组织中的关键人员建立关系。
8.开始关闭社交渠道
大型实验已经结束。好了，是时候进行春季大扫除了。但首先，您需要检查每个观众在每个社交渠道上的活动。问自己以下问题：
- 您对每个渠道都有目标吗？
- 您是否在实现自己的目标（或者至少在朝着正确的方向前进）？
- 您是否通过社交渠道定位了太多目标群体？您的内容套餐适用于此频道吗？是否一致？
经过分析之后，您很可能会发现某些渠道运行良好，另一些渠道很好，而某些渠道却无所作为，并且正在消耗资源。你该怎么办？应该关闭负担资源的社交渠道，并将其转换为窃听渠道（仅反馈）。您可以接受的事项必须适当对待。这意味着要么投资正确的内容，正确的节奏和正确的资源，以使其变得更好或关闭它们。