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了解营销投资的回报对于提供有效的营销计划以实现公司的需求和目标至关重要。根据内容营销研究所2019 年的一项调查，最成功的公司是那些花时间衡量其营销投资回报率的公司。那么什么是重要的营销指标，它们为什么重要？

以品牌为导向与以收入为导向的指标

一般来说，重要的指标有两大类：品牌指标和收入指标。了解两者的使用对于实现营销投资回报至关重要。

以品牌为导向的指标衡量的是知名度、相关性和差异化方面的成功。示例包括社交参与、网站流量、品牌搜索量和印象。这些指标有助于分析营销漏斗的最顶端部分，并广泛地表明有多少人了解您的业务，以及其中有多少人可能是您的产品或服务的买家。

在品牌知名度方面，定位正确的人并让他们在正确的时间了解您的业务至关重要。衡量品牌知名度表明正确的人（潜在客户）正在响应传递的信息。具体来说，点击率（通过点击您的广告的人数除以您的广告的展示次数来衡量）是一个很好的指标，以及客户在您的网站上花费的平均时间。

以收入为导向的营销指标衡量有多少目标受众正在转化为付费客户。它们也被称为转换指标，因为这些数据可能只是销售/收入产生过程的一部分——特别是如果营销衍生的潜在客户经历了更长的销售过程。这些指标可以进一步细分为销售指标，包括客户生命周期价值、销售成本和客户获取成本。还有财务指标，用于跟踪公司的整体财务状况，例如利润率、每位员工的收入和广告支出回报率。这些指标提供了对营销漏斗底部的洞察——那些正在购买、续订或离开的客户。

由于以品牌为导向和以收入为导向的指标都存在波动，因此应经常（每周甚至每天）对其进行衡量，并由管理层进行审查。

谨防虚荣指标

所有以品牌为导向和以收入为导向的指标都很重要，但有必要区分虚荣指标和可操作指标。虚荣指标在纸面上看起来很棒，但并不能提供具体的有形业务成果。品牌知名度指标（例如关注者数量、特定视频的观看次数或点赞数）本身并不能驱动可操作的洞察力——因此，它们可以被视为虚荣指标，仅仅关注它们不会产生结果。

相反，确定并专注于对您的业务成功真正重要的可操作指标。这些数据提供了对为提高利润而采取的切实步骤的洞察力。最有价值的数据点包括转化率和 A/B 测试结果。转化率表明已建立的买家的旅程正在吸引客户，而较低的收益率意味着是时候调整旅程了。A/B 测试结果突出了消息传递和号召性用语的成功。他们会问：当你要求观众做你想做的事时，他们会做你想做的事吗？

对于典型的 B2B 公司来说，虚荣指标对可操作的决策没有帮助，但它们作为衡量品牌知名度的指标很有价值。了解追随者数据和参与度统计数据表明您在品牌知名度价值链中所处的位置，这是通过客户对品牌价值的看法来衡量的。衡量诸如您的受众增长率（跟踪您获得追随者的速度）和您的帖子覆盖率（跟踪自发布以来有多少人查看您的帖子）之类的指标是确定品牌知名度的关键方法。与转换指标相结合，虚荣数据很有价值，但仅凭它们并不能充分洞察业务模型中哪些具体有效或无效。

展示您的投资回报率：如何交付给高管

高级管理人员希望从市场营销中获得能够准确展示投资如何有助于实现组织目标的信息。他们想知道品牌在市场中的位置以及目标受众如何看待它——品牌资产。他们需要知道有多少潜在客户以及多快变成付费客户：收入。

向高级管理层报告的 KPI 需要与公司的业务战略和财务目标保持一致。从心中的最终目标开始。例如，如果公司的目标是收入增加 15%，那么您的所有营销指标都需要显示营销为实现该目标所做的贡献。因此，营销线索转化率和转化速度以及每条线索收入等指标将向高管强调公司营销的路径。

营销指标旨在帮助企业按照公司的愿景发展。当您确定对您的公司及其目标重要的特定指标，然后叠加战略方法来分析这些指标时，您的整个 C 套件都会在您成功交付定制的营销计划以实现最终推动利润的目标时欣赏它。

这里探讨2021年的五种有效的B2B营销策略。

1.专注于SEO

搜索引擎优化或SEO是将您的网站介绍给更广泛的受众的全方位方法。SEO可以分为两部分：页面内和页面外。

这些将需要同等重视。页面上SEO意味着用与您的产品或服务相关的关键字来丰富您的网页。页外SEO涉及编写来宾帖子并包括出站链接。这有助于吸引更多流量到您的网站并增加其权限。SEO是一个复杂的领域，因此最好聘请专家为您优化页面。也可以自己做。但是，学习和实施足够的SEO才能产生任何结果将花费很长时间。

2.促进对外营销

有人可能认为它在2021年是过时的或不那么相关，但事实是出站营销无可替代。外向营销到底是什么？这是传统的，最基本的营销形式，是您习惯在电视，印刷品等上看到的那种形式。是的，这种方法过于饱和且昂贵，但是对于成功的B2B营销至关重要。那么，有什么好方法可以促进您的出站营销呢？

参加商务活动是一个好主意，并且在2021年似乎会有更多的机会去做。而且，由于人们在2020年无法满足如此之多的需求，因此许多人都渴望进行这种互动。抓住这次机会来促进您的业务。今年的其他出色出站方式还包括网站横幅和YouTube广告。

3.但是不要忽视入站营销

入站营销是出站营销的“表亲”。如果您忘记了它是什么，那么它就是通过提供有用的内容来吸引客户的方法。演示视频就是一个很好的例子，如果您还没有，那就开始制作吧！视频必须是高质量的，因此请与一些视频营销服务联系以帮助您实现这一目标。也许最重要的是，入站营销是一项长期战略。它需要大量的资源和精力，而且起步可能很慢，但是当需要时，它会带来很多回报。

4.试行员工营销

让您的员工成为品牌大使实际上是免费的促销活动。最好通过专注于创建人们希望参与的出色公司文化来做到这一点。如果您成功做到了这一点，则可以使员工工资中的每个人都成为促进者。最好的部分：人们会想自己做，因为他们非常信任公司。员工的社交媒体帖子是让人们了解公司的好方法。当然，有时这可能会很麻烦，但是您可以通过适当的准则和政策来避免这些麻烦。

5.不要忘记保留客户是关键

最后但并非最不重要的一点是，2021年应该与客户保留有关。您的常客将在这个动荡的时期内为您的企业提供稳定的服务。因此，请专注于培养客户的计划，并在有空位的情况下进行追加销售。积极主动！为了赢得B2B营销，您需要拥有正确的故事，正确的策略和正确的系统。

营销是“如果一棵树落在森林中，没人在周围听到它，它发出声音吗？”的商业体现。如果没有人知道或听说过，您是否真的创造了出色的产品或服务？优化营销策略对于B2B业务的成功至关重要。话虽这么说，许多B2B营销人员并没有得到他们的钱的价值。为什么？

这里揭示最常见的B2B营销陷阱，以及如何避免和应对这些陷阱。

1.不了解您的客户

B2B营销人员犯下的最重大错误之一是，仅因为B2B公司获得的客户少于B2C业务，那么所有这些客户都应受到相同对待。这并不意味着您不应该为客户提供相同的服务质量。这意味着它们是不同的，应该以不同的方式销售。

该怎么办？

在B2B中，细分与在B2C中一样至关重要。这是根据您确定的特定质量或特征（例如，他们的行业，规模和位置）将客户分为几组的行为。

对客户进行细分将使您能够制定更加定制的营销策略。这意味着无论您选择电子邮件还是对话式营销技术，它们对于您的客户来说都是个性化的。

这些高度针对性和重点突出的广告系列将为您提供与其他公司相比的竞争优势。几乎80%的B2B市场营销专家认为，个性化营销计划可以显着改善企业与客户之间的关系，而超过50%的人则认为，它可以直接提高转化率。

清理数据

B2B公司通常拥有大量有关其客户的数据。假设您是一家提供视频会议软件的公司。您的数据集中于您成功的行业，例如大型办公室和企业。清理数据并进行研究后，您意识到一个客户将您的软件用于其聋人员工计划。这些知识为您打开了一个全新的行业和领域。

2.忽视社交媒体

尽管社交媒体是最强大的营销工具之一，但B2B营销人员经常忽略它。有人说，作为一家仅向其他公司出售产品的公司，很难在社交媒体上建立联系。其他人则表示，他们的行业对普通社交媒体用户的吸引力不足。

该怎么办？

社交媒体不仅仅适用于B2C公司。社交媒体可以帮助B2B公司：

• 通过LinkedIn等平台查找并联系潜在客户。
• 通过创建高质量的内容将自己定位为行业领导者。
• 使用社交媒体参与来建立现有的客户关系，并鼓励其他人加入他们的网络。
• 发现有关客户的其他信息，可以帮助他们了解他们的偏好并达成交易。

您的B2B公司希望通过社交媒体实现的主要目的是讲一些引人入胜的故事。找到您的品牌声音并与您的客户进行公开互动可以帮助您使公司人性化。

您不必花大钱在社交媒体上大肆宣传。使用社交媒体可以说是从拥护自己的员工到共享实际使用的产品或服务的内容。

3.制作非创意的号召性用语（CTA）

无论您是B2B电子商务企业还是街道拐角处的小型超市，您都需要一些提醒顾客购买的东西。假设您是一家提供集成平台即服务（IPaaS）解决方案的公司，并且您花了很多钱在营销视频上，并且引人入胜并说明“ IPaaS是什么？”。但是，您没有明确的CTA来鼓励人们购买。这是许多B2B企业犯的一个错误，导致转换率降低。

该怎么办？

B2B CTA不仅应存在，而且还应适时且富有创意。其原因是因为B2B产品或服务的解释通常比B2C产品复杂。因此，登陆页面上的简单“立即购买”或“点击查看”按钮是不够的。

以下是创建创新的B2B CTA的几种最佳方法：

• 使您的CTA成为产品的免费样品。在客户观看了您的产品或服务的演示或视频之后，请向他们提供带有CTA的试用版，例如“从今天开始，为期10天的免费试用版”。
• 将您的CTA变成计时器。仅在限定时间内提供独家优惠。这增加了客户的紧迫感，并鼓励他们接受交易。
• 提供担保。从本质上讲，这是您的公司对客户的承诺，即他们会喜欢您的产品。例如，“如果您在一个月内不满意，我们将退还您的每一分钱。”

4.忘记跟踪您的进度

跟踪广告系列对于成功的B2B营销策略至关重要。让我们以您的客户服务部门为例。他们收到来自客户的各种呼入电话，通常带有问题，投诉或反馈。然后记录此反馈，并进行必要的更改。您的营销团队也需要这样做。

B2B营销人员可能犯的一个大错误是不跟踪其指标，并确保他们所花费的钱确实产生了收入。

该怎么办？

以下是所有B2B营销人员应不断跟踪的一些重要见解：

• 转换为付费客户的潜在客户和潜在客户的比例。这就是检查您的市场营销是否在收集高质量的潜在客户。
• 实际与您的营销策略相关的销售线索的百分比。这是为了确保行销对象正确。
• 客户的平均成本。这是为了确定您是否在营销上花费过多，以及如何更好地利用预算。

5.跳过测试过程

您可能花费了数周，数月甚至数年的时间来创建，测试和重新测试产品或服务。每个组件都被考虑了。市场营销也必须如此。

测试可以为您提供洞察力，从而有助于您为下一个广告系列做出决策。这既节省时间又具有成本效益，但许多B2B营销人员却忽略了它。

该怎么办？

最重要的是要意识到，从完整的营销活动到着陆页上CTA按钮的颜色，所有内容都需要进行测试。最好的方法是创建测试策略：

• 计划–确定要测试的内容，例如关键字，按钮大小，CTA文本，电子邮件布局等。
• 检查–这涉及研究您的竞争对手和受众，以找出您认为他们更喜欢的内容，并将其缩小为几种选择。
• 测试–选择合适的测试类型。通常，使用A / B测试。例如，这是创建两个相同的CTA按钮的过程，但是您更改了一个变量，例如颜色。然后，您跟踪每一个的成功，并选择最有效的变量。
• 优化–不要以为没有更好的选择。定期进行测试以确保您不断获得最佳结果。

6.增加员工的工作量

营销不仅仅是他们在《疯狂的男人》系列中描绘的浮华和快节奏的环境。有很多平凡但又必不可少的任务需要执行，例如活动和社交媒体调度。这些任务很耗时，并且常常使员工无法参与。

该怎么办？

对这些任务使用机器人流程自动化（RPA）可以节省时间，并使您的营销团队专注于更有意义和更具吸引力的任务。

RPA是使用具有机器学习功能的软件来根据您提供的说明执行任务的过程。从潜在客户培养到销售跟踪，这可以是任何东西。它比员工更快，更便宜，并确保没有人为错误。

小结

您的主要目标之一应该是扩大B2B业务的覆盖范围。您这样做的唯一方法是改善营销。从以上几点可以看出，了解您的受众，充分利用社交媒体，告诉受众购买，跟踪和测试您的广告系列并最终实现自动化是至关重要的。

2020年教会了我们对令人眼花缭乱的线条感到满意。

没有通勤，衣橱变化或工作角色完美的幻想，我们所有人都学到了一个关键的教训。即使我们获得报酬做某事，我们仍然是人。有现实生活的人。真正的梦想，恐惧和不安全感。而且我们没有-我们从未做到-仅仅因为我们走进办公室的门而神奇地摆脱了这些人类特质。

正是由于这个原因，我才真正希望我们能够停止向商业买家进行营销，而不再像向消费者进行营销那样。

伟大的营销-消费者或B2B-的核心是讲故事。每个伟大的故事都以相同的方式开始，而主人公想要的东西。

在出色的营销中，是一样的。这是关于客户而非品牌的需求。更重要的是，客户想要的感受。人们想感到有创造力。因此，即使苹果要执行最平凡的数字任务，他们也会为苹果支付更高的价格。

人们想感觉自己像个好父母。因此，即使宝洁（P＆G）将Luvs作为要购买的品牌出售，他们也会为帮宝适（Pampers）支付更高的价格，一旦您克服了超支的感觉，就可以成为完美的父母。人们想自由自在。因此，尽管他们中的大多数人不会定期骑摩托车，但他们为Harley Davidson摩托车支付了高价。

是的。可能难以置信-甚至B2B买家也想感受一下。

实际上，根据哈佛大学教授Gerald Zaltman的说法，95%的购买决定（或任何决定）主要取决于情感。因为，事实证明，决策发生在人脑的一部分中，而这一部分几乎完全不受理性信念的影响。

那么，为什么大多数（或几乎所有）品牌都以相同的方式撰写摘要？这是我们的业务挑战。这是我们的新产品。这是我们的与众不同之处？

为什么大多数B2B营销都依赖于令人印象深刻的产品摄影以及无休止的技术复制资料，没人会阅读或理解？

因为我们95％的人仍然坚信人们会高枕无忧。但幸运的是，一些B2B品牌正在使用他们的品牌。

伊顿公司就是一个很好的例子。他们知道将技术规格卖给IT专业人员还不够好。因为这些买家的实际需求是要为自己的怪癖和其他一切感到被理解。感到强大和包容-即使几乎每个人都是工作性质，也是组织的局外人。

联想的数据中心事业部也能做到。他们意识到服务器机房并承诺充满文字和象征性的热气是行不通的。用相同的库存照片，数据也无法以其他人的方式可视化。相反，要弄清楚数字加起来是由人来计算的。这些人已经准备好成为故事的核心。

然后是Vistaprint。对于他们来说，仅凭老牌和LGBTQ +拥有的小企业提供名片的最佳价格还不够。因为他们真正想要的是使他们的业务看起来像他们头脑中的合法和真实。这驱使Vistaprint加强并为企业家创建了首个实体店面，从而使他们的梦想变成现实。

因此，尽管客户简介可能不会更改，但代理商需要更改其处理方式。很清楚从哪里开始：

从客户开始，而不是品牌。

了解他们害怕的事情，他们的愿望以及他们希望更多的人了解他们的事情。真实的，往往是意料之外的事实。了解他们想要的感受。

确保您的理解超出了他们的工作范围。

星球大战还是星际迷航？数十亿还是继承？工艺还是自制的？并非如此，因此您可以开发出一个愚蠢的角色​​来表示您已经做到了。但是，您可以同情前进。因此，您永远不会忘记主角在旅途中的位置。

仅当可以以有用的方式完成时，才能谈论技术规格。并且以一种有用的方式，并帮助将主角带到他们想去的地方。让他们感觉自己想要的感觉。客户不希望您品牌的新功能。他们想要自己的个人成功。

因为事实已经很清楚了。我们都是真实的人。

在桌子下面，我们都穿着运动裤。而且，事实证明，在我们看来，我们一直都是。因为所有业务都是个人的。那些先到达那里的人会取得成功。

如果您像15％的B2B营销人员那样，将全神贯注于基于帐户的营销 -但是您还没有完全投资于战略方法。基于帐户的营销（俗称ABM）颠覆了传统的营销方式，针对特定数量的高价值客户，同时利用个性化内容生成合格的潜在客户。ABM吸引了各个行业的B2B公司，因为坦率地说，这很有意义。借助ABM，您的投资回报率更高，营销和销售团队都可以就有效的，无效的以及实现KPI的必要后续步骤进行不断的沟通。

但是，如果您正在阅读本文，则可能已经完成了ABM研究。您知道它的工作原理，原因，并且知道要定位的帐户类型。等了也没有用了。您只是在浪费宝贵的时间和资源，将精力集中在其他地方。

决定执行基于帐户的营销策略并获得CFO的资金批准后，您的下一个任务就是组建ABM团队。无论是品牌新的团队完全致力于基于帐户的营销或只为当前的营销人员和销售人员的新方向，有几种类型的人，你需要在你的团队，以执行动态，锁定和-已加载的ABM广告系列。

从创意人员到开发人员，这是您的基于帐户的营销团队成功所需的六种技能。

1.文字艺术

B2B撰稿人很容易得到，但是ABM撰稿人特别需要技巧来钉住吸引特定人群或听众的副本。他们必须知道哪些词，短语和一般想法会吸引CMO，而且他们必须能够更改该信息以引起运营总监的共鸣。例如，如果您想与一家医疗保健公司合作以出售其软件，则您的ABM文字编辑器应为高级营销人员创建侧重于增长和创收的内容，而运营团队的高级成员将对服务的实施更感兴趣。借助ABM，消息传递必须是连续的。

2.平面设计专业知识

在设计反导计划时，经验丰富的图形和用户体验设计师至关重要。他们应该对设计电子书，程序化广告，甚至播客徽标充满信心。ABM广告系列的创意资产真正发挥了作用。虽然目标帐户通过多种渠道（包括电子邮件营销，LinkedIn 广告甚至直接邮件）消费B2B内容，但视觉消息传递应该保持一致。品牌设计准则以及目标与内容在何时何地进行交互的一般意识对于设计过程至关重要。

3.项目管理能力

组织，组织，组织。正确的ABM软件将使流程的大部分工作自动化，而真正的活人将使市场营销和销售团队中的所有各方都步入正轨。领导培育电子邮件广告系列的广告素材是否已准备好并获准启动？销售团队确定了新的线索。他们现在需要营销专家什么？这种类型的员工可以属于市场营销/销售领域的任何一方，但他们始终非常清楚整个ABM活动中正在发生的事情。

4.分析能力

毫无疑问，您的ABM团队需要一个精通鸟瞰活动并将其与详细信息保持一致的人员。他们可以发现一切，从以比其他人更高的参与度的帐户到涉及网站转换的错失机会。拥有这项技能的理想团队成员始终会不断前进，并希望重新发明B2B营销手段。他们可能已经看过另一家B2B软件公司的ABM技术，并被激发了进一步的灵感，并问团队其他成员：“我们如何做到这一点，但要自己做并确保成功？”

5.预算之眼

ABM的预算往往属于“分析”范畴，而预算的重点则是日益重要的ROI。通过采用更具针对性的策略，有71％的营销人员表示与以前的非ABM计划相比，他们看到了更高的ROI。但是，不仅可以保证获得如此高的投资回报率。您的团队需要一个人或多个人来密切关注营销预算的支出地点和方式。当客户处于销售渠道的考虑阶段时，这类营销人员知道会阻止PPC支出；在此阶段定位的关键字的成本最终是成本过高的。如果他们对回报有信心，他们也不会害怕在内容营销上投入大量资金。

6.操作精通

最后，您的团队需要一个非常熟悉Google Analytics（分析），Google跟踪代码管理器以及您使用的ABM报告平台的人员。他们在幕后工作，以保持您的ABM运动的正常进行。对频道效果有疑问吗？只需几次快速的后端点击，他们就能得到您的答案。想知道为什么一个特定的帐户滞后吗？此人可以识别出效果不佳的活动并传达数值数据，以帮助告知下一步的战略步骤。

归根结底，基于帐户的营销是一个完整的团队工作。一个成功的ABM运动将创造力与扎实的数字结合起来，并无缝地与市场营销和销售工作结合起来，以使您的业务逐季增长，年复一年地增长。

还记得几百美元的Facebook Ads实际上保​​证了您网站的可行流量吗？在bot代表大约30%的网络流量之前，在剑桥广告分析公司和扎克伯格举行的令人难以置信的国会听证会之前……在Facebook生效之前，在数字广告中每花费3美元就浪费了1美元。还记得过去的美好时光吗？

我们已经了解到，Facebook广告之所以如此有效的原因是，其大部分定位数据是不良商品，或者出于歧视性原因而不合适（或在某些情况下是非法）。

尤其是Facebook营销有效性下降的部分原因可以归因于平台参与度的持续下降，但更大的问题是缺乏高质量的定位数据，尤其是在B2B广告系列中。

尽管对于社交网络巨头来说尤其如此，但问题不仅仅限于Facebook。程序化定位数据在最佳情况下无疑是可靠的，而在B2B方案中则更是如此。既然第三方Cookie的消亡迫在眉睫，数字广告的智能程度将大大降低。

“狂野的西部”不可能永远保持狂野。最终，法律出台了新的法规，从而永远改变了经营方式。法律已经进入了数字领域……在GDPR，CCPA，Facebook的许多问题以及其他类型的风险之间，从数字营销投资中获得价值比以往任何时候都更具挑战性。

为什么B2B定位数据如此残废？

与B2C广告系列（购买者的个人品味是任何购买决定的唯一因素）不同，B2B营销人员必须解决业务需求，而这些需求不能由任何现有的人口统计数据或心理数据来表示。

也就是说，数据点例如您穿的鞋，您拥有房屋或汽车的时间以及上学的时间，并没有太多说明您公司目前正在评估的B2B软件类型。

可悲的是，没有可靠的B2B广告定位数据的一站式服务。LinkedIn是最好的选择，不幸的是，这并没有说太多。极高的成本和强大的功能使LinkedIn成为必不可少的弊端，而不是首选的解决方案。

这意味着我们留给我们自己的设备……从字面上看。当涉及数字广告活动时，您可以通过自己的方式获取并导入到Facebook，Twitter，Google等平台中的数据是您的最佳资产。

对于许多尚未拥有可使用潜在客户的CRM的B2B营销人员来说，这无疑是一个难题。如果您需要一个新的电子邮件地址列表来首先联系他们，您如何吸引新人们？

B2B营销是BYOD… “带来您自己的数据”。

ABM现在很热

使用广告来寻找潜在的B2B买家不是很有效，但是使用广告来吸引已经合格的买家是有价值的。

通过研究符合您的销售资格标准的组织，以及在那些公司中担任相关职务的人员，您可以逐步建立人员名单以影响广告。该策略构成了ABM（基于帐户的营销）实践的核心。

关键不仅在于关注C级决策者，还在于许多内部影响者在塑造他们的观点。显然，您不能仅靠名字来针对Facebook上的人们，因此，典型的B2B营销活动中的大部分工作都是寻找新颖的方法来吸引这些人。

考虑一下您自己的组织如何做出购买决定……

高级领导层很可能会为中级经理制定高水平的期望，这些经理会评估目标，然后就如何实现这些目标提出建议。但是低级别的员工通常会研究潜在的解决方案，并提出建议，这些建议会沿命令层级传递，并一路收集支持。

为了影响这一过程，销售团队必须能够在提出最终建议之前，将自己融入这些低级员工或个人贡献者的自我教育过程中。

您如何获取B2B营销的第一方数据？

这是一百万美元的问题……通常是字面上的。温和地说，当一笔交易可以代表数十万至数百万美元的收入时，赌注很高。

具有讽刺意味的是，您不能仅仅为了赢钱而花钱。通过付费营销渠道以低质量的定位数据来传达您的信息，比起像您这样的评估产品的全球市场中的一小部分，更可能吸引一群玩Fortnite的青少年。

不幸的是，解决方案既不简单也不容易。这些天，您无法购买列表，赞助活动或敲门。甚至在COVID-19改变日常生活之前，销售B2B的旧方法就已经慢慢转变为数字化产品。到2020年，这一渐进过渡迫切需要进行彻底的改革。

过去通过网络进行联系和赞助活动以获取曝光的旧方法已被无数形式的数字故事讲述所取代。我们都被迫通过屏幕进行交流，而内容是我们进行交流的手段。视频，网络研讨会，信息图表，文章，访谈，播客和其他形式的教育媒体是我们与受众交流的方式，这使他们处于控制之中。B2B营销已从狩猎的隐喻（追求，出售，工作）变为钓鱼的隐喻（诱饵，捕捉，争吵）。

我们的营销方法必须具有吸引力，可以吸引主要的影响者注意您可以提供答案的问题。这意味着在大量相关主题上产生大量有用的内容，每篇文章在我们的钓鱼比喻中都增加了一条“水里线”。

为合适的影响者回答几个重要问题，将为您带来比任何Facebook广告都更快的热线，并且比赞助任何活动都更具成本效益。

仅创建内容并将其放在您的网站上并不是成功的秘诀。磁性内容应在高流量（和“域名授权”高）的网站上发布，例如数字出版物，主要博客以及具有现有受众的其他平台。

创建引人注目的内容（最好基于原始数据）并通过具有大量受众的渠道进行分发，对于吸引网站访问量非常有效。

一旦有人登陆您的网站（如果您安装了广告像素），便会建立第一方数据，这些数据可用于在Facebook，Twitter和Google等平台上重新定位他们，以保持他们的参与度。您可以向他们提供其他信息（电子书等），以换取他们的联系信息。

无论哪种情况，您现在都“拥有”它们的数据，并可以使用它通过广告平台一次又一次地到达它们。这是您的第一方数据，因为访问发生在您的网站上。利用Facebook或其他广告平台上的数据，可以用成本高昂的目标定位数据代替昂贵的，经常是不良的目标定位数据，而无需花费任何费用。

总结

回顾过去，B2B营销已从面对面策略转变为数字策略多年，但COVID危机已将其迅速发展。吸引潜在客户并不只是投放一些广告那么简单。网络上的人太多，识别您需要联系的人的方法也很少。

取而代之的是，B2B营销过程中的最大份额是以人们阅读，观看和参与内容的形式在线进行的。创造出色的内容很重要，但在合适的人面前展示内容也很重要，这需要在相关的流行出版物中进行发布。

在各种可识别的网站上制作大量有用的内容将增加流量，并增加网站的“域名权限”（通过添加入站链接）。同样，将这种流量转化为机会，仅仅是提供正确诱饵（网站提供）的问题。

端到端的过程以简单的要点表示，如下所示：

• 记录您的ICP（理想的客户资料）。
• 为决策者，看门人和影响者建立购买者角色。
• 适合您的ICP的研究前景（公司）。
• 在每个潜在公司的研究人员（在LinkedIn上）匹配您的角色。
• 发布在每个角色的决策过程中每个角色都可以听到的内容。
• 在受欢迎的相关站点上发布铅磁石内容（带有原始数据）。
• 链接回您网站上相关的博客文章和资源。
• 像素跟踪并重新定位网站访问者。
• 通过诱人的报价将访客转化为潜在客户。

养育和关闭…

这种方法将内容营销，思想领导力，入站和ABM策略的最佳优势融合在一起，形成了可靠且可持续的需求生成实践，可以针对各种规模的企业（从小型企业到企业）进行扩展。

B2B变得越来越具体，专业……细分市场。数据隐私问题也越来越多，这使得继续依赖第三方数据成为未来收入的直接风险。

如果您正在寻找在后疫情世界中产生潜在客户的新方法，或者正在努力与数字内容互动，那么此策略可能会为您提供一些思考的机会。

“数字让我们麻木，但故事却搅动着我们。

讲故事是B2B中的大新闻。尤其是现在，当品牌迫切需要营销内容时，才能赢得分心的潜在客户的注意，并与感到不安的人建立联系。在我的文案写作培训课程中，这始终是一个关键主题，而B2B营销甚至 为真正想要了解结构和内容的人员开设了专门的 故事讲述课程。

一位又一位的演讲者提到了故事在推动业务成果方面的力量-并且，在活动聊天室和网络会议室中，与会代表的回答清楚地表明，整个营销人员都不再需要说服力。

您可能已经知道故事是一个强大的工具。取而代之的是，也许您想要一些有关何时可以使用它以及如何使用它的建议。

B2B故事的三种用途：说明，区分，促进

您的公司没有一个故事；它有成千上万。每个人都适合不同的工作。为使您入门，这里是三个时刻，只有一点点叙事才能改变营销成果。

用途1：显示您的数据含义

当然，数据很棒。它可以帮助您演示差异点或斑点图案并做出反应。它可以帮助您证明您的故事是真实的。但是所有数据都是从现实世界开始的：对现实世界中的物体，真实的人和发生的真实事物的测量。为了使数据有意义，您需要将其转换回现实世界中的含义-讲述数字显示的故事。

我们需要利用数据和见解来讲述这个故事。 数据使故事成为现实，但故事却赋予了数据意义。

使用数据和见解来讲述故事。

考虑一下B2B案例研究。如果该副本没有具体的事实细节，那么它将缺乏影响力和可信度。但是真正使之强大的部分是您向客户展示克服挑战的原因–因为读者也可能面临同样的事情。

使用2：在树丛中放老虎

如果您在很多内容看起来都一样的部门工作（坦率地说，在B2B中不是这样），则可以使用故事主导的方法来使您的内容有所不同。

这给您带来不成比例的优势，因为它发挥了自然联系读者的方式。在关于内容个性化上，我们所有人不断受到比我们所能提供的更多信息的轰炸-因此进化磨练了我们在大量丛林中发现一只老虎的能力。

本能地，您忽略了相同之处，而看到了不同之处，并且您也记住了。

用例3：为客户讲故事

有时候，最有利可图的故事不是您所说的关于您自己的故事，而是其他人告诉您的故事。

给客户讲个故事。他当时正在谈论制定策略来推动推荐业务成为我们营销的一部分。具体来说，创建触发器以提示您的客户谈论您。

但是要做到这一点，您必须考虑他们会告诉您的故事-对话将是什么样？他们讲的故事多么简单和简洁？它有多有趣或令人惊讶？实际上，您是通过代理讲述故事的。

B2B讲故事的三个技巧：证据，结构，重点

找到讲故事的用例最多只能完成一半。因为我们必须以能够转化为实际业务成果的方式来讲述这些故事。令人高兴的是，Ignite也为此提供了很多灵感。

提示1：不要在数据战中打动感情

好吧，不仅仅是情感。故事具有潜在的推动潜在客户，客户和利益相关者采取行动的有效方式。但是，请不要立即丢弃数据。仅仅孤立地激发情绪是不够的。我们需要在现实中扎根故事-满足系统1和系统2的决策。

很多时候，这始于您自己的组织。一方面，B2B营销人员谈论讲故事的方法，这并不神秘，但是市场上很少有这样的例子。利益相关者的干预和缺乏合作是良好B2B内容的最大障碍。

我们还有许多工作要做，以说服人们：故事不是虚假的营销毛病；它是必不可少的商业工具。

讲故事的竞选活动的具体结果并非偶然。一个引人入胜的故事绝对可以帮助您在竞选活动后统一您的组织，并使销售和市场营销保持一致。但是首先，他们向他们展示它会起作用。

故事不是虚假的营销手段；这是必不可少的商业工具。

提示2：使用故事结构作为数据点的提示

故事不只是对发生的事情的描述。它需要一个清晰的结构和一个具有熟悉形状的叙述弧，读者可以本能地知道如何遵循。在B2B中，您可以使用该弧线作为提示，以帮助您将故事与构建令人信服的业务案例所需的所有支持证据结合起来，而又不会使听众感到厌烦。

每个故事都有一个起点，一个中间和一个终点。精明的营销人员将在每个阶段融合数据以讲述更强大的故事。

知道自己将要遇到的六个关键情节点：情况，复杂性，含义，地位，行动和收益。她将每个人都放在数据中，因此故事在业务环境中始终感觉真实且相关。

提示3：与您无关

关于B2B叙事，我听到的最常见错误是认为它必须是您品牌的故事-可能是您的起源故事，或者是您的“为什么”的例证。通常，您品牌中最引人注目的故事以及那些能够推动获利业务的故事都与您无关。它们是您客户的故事。

在B2B中，客户使用您的产品或服务的部分就是操作所在。想一想：您是想听一听有关光剑发明的说明，还是想看看卢克与达斯·维达的战斗？有一个原因使《指环王》的销量比《中土史》多得多。

您的客户的故事不仅比您的故事更令人兴奋。它也更相关。明天的客户在初次见到您时可能会与今天的客户有很多共同之处–相似的挑战，相似的挫败感，相似的愿望。这也是您希望他们接受的旅程，所以不要急于讲述自己的故事，而忘记了自己可以在其中扮演的角色。

B2B充满了故事。但是告诉他们需要工作。

在B2B中，故事无时无刻不在发生。推迟晚餐的服务人员，以便他们解决客户的问题。用单块钢辛苦加工的阀门，因为这样坚固了27％。咨询意见可以帮助经理挽救他们的团队。

以及所有获得惊人成就并改变了公司和工作岗位的客户，因为他们有智慧或勇气采取了您的产品或服务，并充分利用了您的产品或服务。

达到目的并不像决定这样做那么容易。它需要利益相关者的支持，其他部门的合作以及大量相关数据点。