过去，渠道选择通常受到限制，客户通常被分配到单一渠道，例如针对大客户和分销商的面对面覆盖或针对较小目标的电话营销。相比之下，业绩出众的企业则采用更加差异化的全渠道方法，将传统渠道和数字渠道相结合。
未来，客户将能够在旅程的每一步选择适合他们需求的渠道。根据我们最近的B2B 调查，83%的 B2B 高管认为，与传统方法相比，全渠道在接触和服务客户方面同样有效或更有效，但 68% 的人还表示，他们的销售团队经历了更多的渠道冲突，因为更多全渠道销售。
成功的公司通过基于多种因素（例如机会的规模、产品的复杂性和客户的交互偏好）将渠道和接触点与机会保持一致，从而使数据和分析发挥作用。例如，一家农业投入品分销商在其传统的分销商主导的销售模式中苦苦挣扎。面对大型生产商和直接面向种植者的产品的去中介化威胁，它的一些客户发现与该公司做生意越来越麻烦。
作为回应，该公司转向数字、数据和分析，以重塑其全渠道销售之旅。它首先通过重点访谈和设计思维研讨会深入了解客户和卖家的旅程，并利用这些见解来确定关键数字功能的优先级，包括具有关键统计数据的客户体验中心，例如购买历史和电子商务购买工具。在推出后的六个月内，超过 60% 的客户收入在门户网站上注册。摆脱了基本的交易和任务，并得到新的数据流和有助于识别个性化潜在客户的分析的支持，销售人员能够专注于更具战略性、更高价值的增长机会。这项工作通过数字平台带来了 10 亿美元的收入，并为数字参与客户与非参与客户降低了三倍的流失率。摆脱了基本的交易和任务，并得到新的数据流和有助于识别个性化潜在客户的分析的支持，销售人员能够专注于更具战略性、更高价值的增长机会。这项工作通过数字平台带来了 10 亿美元的收入，并为数字参与客户与非参与客户降低了三倍的流失率。
更一般地说，数据和分析使 B2B 增长冠军能够在购买过程中的整个渠道和接触点范围内最大限度地提高客户级别的投资回报率。例如，由于数字渠道成本较低，数据驱动、部分自动化的全渠道管理使公司能够有利可图地寻求以前投资回报率为负的机会，例如收购较小的客户或优化长尾定价。同时，这种差异化有助于销售代表更好地专注于他们可以为客户和公司创造最大价值的情况。