作者： admin

正确地做到以下几点，在启动或完善ABM计划时不会有多大的错误。

1.您组织中对ABM的明确定义

在未明确定义组织内部实际存在什么的情况下，请勿启动您的ABM程序。确保您已经与所有关键利益相关者一起开发了它，并且每个人都已签名。对于ABM的解释太多了，不容错过。

2.高管人员的赞助至关重要

确保自上而下获得对ABM程序的支持。至少要有区域销售和市场负责人，最好是CMO和CRO，甚至可能是CEO。如果ABM思维顺其自然地贯穿整个组织，您的ABM活动将更加顺利。而且当事情变得艰难时（有时可能会如此），您将获得继续前进所需要的支持。

3.销售和市场定位不是可选的

如果您想要成功的ABM计划，那么必须签署销售和市场营销并100％投入，这是至关重要的。ABM不是市场营销为销售而提供的服务，它是一种共同的努力，需要两个团队持续不断的关注和投入，才能使其有效工作。

4.为您的业务选择正确的ABM类型

ABM是一个相当广泛的教会，在1：1、1：很少和1：许多之间有显着差异。希望它们是不言自明的，但本质上是1：1（单个帐户焦点），1：很少（通常是垂直对齐的帐户群）和1：许多（焦点帐户数量较多但传统意义上不要求生成gen）。您需要确保选择正确的ABM方法或“混合”以反映您的业务需求，平均订单价值和预算。

5.花些时间进行帐户选择

ABM帐户选择通常基于“胆量”或来自销售的请求/建议。这不是成功的秘诀。最好花一些高质量的时间根据一套一致的标准为您的帐户评分，从而为您提供一些经验上合理的帐户选择理由以及有关帐户选择理由的审计线索。

6. ABM的清晰可复制过程

确保每个人都拥有一个清晰，结构化的ABM过程非常重要。您希望销售和市场营销的所有关键利益相关者都知道他们已经签署了什么，他们需要什么以及需要多长时间。同样，没有必要启动反导策略，然后发现该策略在各个帐户或市场之间的传递不一致。

7.客户洞察力是所有ABM的基石

没有研究和见识，就不可能实现ABM。对于1：1，这意味着深入的帐户资料；对于1：几乎不需要进行行业研究，但也可能需要深入研究每个帐户；对于1：许多动态将更多地基于客户细分和数据分析。但是，对于所有这三个因素，您必须确定业务需求和目标客户或潜在客户的痛点。

8.您的价值主张必须适合受众

ABM并不是要接收您的公司或产品消息，而是只是将其按原样提供给目标帐户。您将需要根据洞察力工作的结果来制作基于帐户或基于部门的消息传递，在此您要满足受众的特定需求，并与企业可以提供的解决方案和服务建立直接联系。

9.创意突破是必不可少的

如果您的营销没有创造性的切入点，那么上面讨论的所有事情都没有麻烦。如果您的内容不引起共鸣，并且您的广告系列没有抓住客户的心和/或思想，那么世界上所有的战略，计划和洞察力都将被浪费。

10.组建一个团队的共同目标

根据第3点，至关重要的是，销售和市场营销必须完全与任何ABM活动保持一致，并且最好的保证方法是为该计划设置联合KPI，以便整个团队可以共享他们共同努力的成功。

关于企业文化，价值观和信念的话题总是很多。通常，这些被视为“ PR”。年度报告，分析师报告，与客户的交流以及行业内部的交流都拥护着公司的文化，而公司偶尔会以其工作方式来展示它们。

每个公司都有一种文化，价值观和信念，尽管这些可能并非他们所声称的那样。通过每天在各个层面上展示出的行为和行动，我们可以理解“真实的文化，价值观和信念”。

例如，一家公司可能宣布自己以客户为中心。它可能声称它重视员工，甚至称他们为“员工”，而不是员工。但是，如果公司专注于收入和增长，而不是客户满意度和保留率，那么就很难以客户为中心。如果它培训销售人员将产品推向客户，而不是了解解决方案如何帮助客户实现其目标，则它是内部关注而不是客户关注。同样，如果人们将人们视为实现目标的可替代“小部件”，那么他们就很难以人为中心。

我们每天在领导者树立的行为榜样中看到的真实价值，行为和信念，以及我们每天如何相互举止，定义了我们的文化。

并不是说我们的文化和价值观是什么，而是我们每天实际做的事情能够创造我们的文化并强化潜在的价值观和信念。

那么，为什么所有这些都很重要？

当我们查看我们每个人，我们的客户和我们的组织在这些困难时期每天面临的情况时。当我们审视“新的工作世界”中面临的挑战时。当我们试图了解自己在做什么，如何建立联系和建立联系时，文化，价值观和信念是我们每个人和客户的基础。

在没有明确方向的情况下。在没有关于如何完成某事的答案的情况下，我们依靠组织的文化，价值观和信念来帮助我们每个人弄清楚事情。

即使在最好的时候，我们也无法提供有关人们应如何应对遇到的每种情况的答案和方向。我们无法提供针对每种情况的培训，指导，系统，流程或工具。

我们必须能够信任我们的员工，弄清楚他们应该做什么，应该如何反应，应该如何表现。正是我们的文化，价值观和信念为我们的员工如何表现和应对他们每天面对的情况提供了框架。

如果我们的真实文化是我们不重视客户，而是将他们仅视为实现收入目标的手段，那么我们将在销售人员与客户互动的方式以及客户成功所产生的体验中看到这些态度。

如果我们的真正文化是不尊重和珍视我们的人民的文化，那么我们将看到这种文化反映在他们彼此相处的方式，我们能够吸引的人的素质或类型以及人的类型上，我们能够保留。

文化，价值观和信念始终很重要。但是，在大规模破坏，变化和不确定性的时期，它们已成为我们为员工和客户制定的战略中最重要的元素。

您的行为，价值观和信念是否表明您希望公司代表什么？在示例中，您每天都要向客户和人员演示这些内容。您只需要确保这确实是您要设定的内容，以及您希望人们如何表现和做出回应。

世界上有两种人。那些全力以赴地完成工作的人，以及那些努力最少的法则的人。追逐机会的人，以及等待机会的人。我们一生都被告知最好成为第一类，但是如果一次等待事情发生没有错怎么办？

这就是潜在客户生成策略的思想。潜在客户产生是入站营销策略的关键部分，旨在通过向互联网用户提供相关的目标内容来自然吸引他们到您的网站。

这里我们将确切地了解什么是潜在客户，以及这种策略为什么对公司如此重要。我们还将在2020年看到三种产生潜在客户的技术。

什么是潜在客户生成？

潜在客户生成是一系列用于创建或多或少合格的潜在客户的动作。这是B2B营销中特别常见的技术。

基本上，这是一种策略，允许公司定位客户并收集其个人数据。一旦公司吸引了他们的兴趣并访问了他们的数据，铅就进入了“营养”阶段，即铅培育。想象一下，您有一只要照料的鸡，然后喂它直到产下一个鸡蛋。好吧，对于那些潜在的客户来说，这是一样的。

什么是潜在客户销售线索？

术语“ 潜在客户 ”是指可以转化为销售机会的一种业务联系。也就是说，访问您的网站并留下您的个人数据的人。

但是不要将潜在客户与潜在客户混淆。它们之间的区别在于接触程度。潜在客户是只对公司感兴趣的人，例如在交易会上或通过从您的网站下载指南。当销售团队的成员与潜在客户联系时，潜在客户可以被视为潜在客户。

在成为客户之前，此人必须经历资格认证周期，即提前期。这将使您了解它们在流程中的位置以及如何最有效地培养潜在客户。此循环包括五个步骤：

不合格的潜在客户> MQL潜在客户> SQL潜在客户>销售机会>客户

公司在这两个资格等级之间进行区分的能力对于改善潜在客户转换和优化营销和销售团队的工作至关重要。

营销合格主管（MQL）

一个营销合格的铅（MQL）是谁的人对应的目标，并表示该公司或其在某些方面的产品或服务的兴趣。例如，可能有人从您的网站下载了指南，或者注册了您的网络研讨会之一。

MQL是营销团队必须培养的领导才能将其传递给销售团队。在本文的稍后部分，我们将讨论营销团队如何培养潜在客户（破坏者警报：这是电子邮件营销）。

销售合格潜在客户（SQL）

一个销售合格的潜在客户（SQL）是已经达到了一定的成熟水平的MQL。也就是说，如果铅是鸡，那么它已经快要产下第一个鸡蛋了，要么是因为我们培育了它，要么是因为它已经准备好了。

SQL是销售团队认为很有趣的潜在客户，并且有成为客户的潜力。有些线索几乎是自动SQL，而另一些线​​索必须经过一段时间才能达到目标。潜在客户评分可让公司确定将营销合格的潜在客户传递给销售团队的最佳时机。

为什么铅的产生如此重要？

根据Pinpoint市场研究的一项研究，93％的B2B购买周期始于Internet搜索。因此，从客户开始购物的那一刻起可见就至关重要。

如今，实施潜在客户生成策略对于公司销售团队实现最佳工作至关重要。另外，从财务上讲，基于入站营销策略的潜在客户生成比其他经典技术（例如电视广告）便宜得多。

另一个真正的优势：这种策略使您能够衡量有多少潜在客户实际上转化为商机。因此，您可以准确衡量潜在客户生成策略的投资回报率，并且可以确定优化销售策略以改善结果的方法。

2020年的潜在客户生成技术

产生更多的潜在客户是增加销售的第一步。如果您正在寻找增加到达销售渠道的销售线索数量的方法，则可以使用以下三种可行的策略。

创建特定的登录页面

登陆页面是专门作为营销活动（例如，电子邮件活动或Google广告）的一部分而创建的专用页面。登陆页面的最终目标是激发人们采取具体行动：注册您的活动之一（网络研讨会，早餐，研讨会等）或下载最新材料（指南，白皮书，客户案例研究）等）。因此，目标网页是潜在客户生成策略成功的关键要素。

理想目标网页的首要原则是，它应该专注于单个主题，并且只向受众提供一件事。为了使您的未来领导者集中精力，请确保使用醒目的号召性用语清楚地提供一件吸引人的东西。登陆页面必须具有足够的吸引力，以说服访问者输入其个人数据以换取您的内容。您的目标网页越清晰，越优化和相关性越高，则产生合格线索的机会就越多。

投资SEO

搜索引擎优化或SEO是用于将网站定位在Internet搜索引擎的最高有机结果中的一组技术。虽然SEO本身并不是潜在客户产生策略，但它对于定性和定量产生潜在客户都是极其重要的驱动力。

要有效地使用SEO，您首先必须了解用户的意图。这样，您可以识别准备购买的人在搜索您的产品或服务时使用的关键字。您也可以为这些用户优化您的网站内容。

当前，大多数Internet搜索都是使用“长尾”关键字进行的。语义搜索正变得越来越流行，因此在您的SEO策略中定位长尾关键词对于将流量转化为潜在客户至关重要。尽管这些字词的搜索量可能很小，但它们可以吸引针对性强的流量，从而迅速转化。

开展副项目营销

赠送一些有价值的东西，以便出售相关的东西。辅助项目营销是内容营销和广告的结合。此策略涉及与您的日常业务并行开发项目，以向Internet用户提供免费的增值内容。这些副项目背后的主要目标是产生大量潜在客户，以便以后出售与那些潜在客户相关的产品或服务。

有许多示例项目营销可以激发您的灵感。例如，您听说过库存图片网站Unsplash吗？最初，Unsplash最初是一种用于生成销售线索的工具。现在，该平台向全球数百万用户免费提供了精美的高分辨率照片集。释放您的创造力，并找到一个辅助项目来推动您的潜在客户生成策略！

潜在客户生成和电子邮件营销

正如我们已经解释的那样，MQL是营销团队必须培养的领导者，然后才能将其转换为SQL，并通过领导培养策略将其传递给销售团队。为了培育这些潜在客户并促使他们进行购买，需要定期为其提供适当的内容。那就是电子邮件营销的源头。

电子邮件营销 是保持潜在客户参与度的最有效方法，直到他们对您的产品或服务表现出明显的兴趣为止。最大的问题是如何在转换渠道的不同阶段处理大量潜在客户。要对此进行管理，必须根据潜在客户的个人资料，兴趣和行为来分解潜在客户。

借助电子邮件营销，您可以在正确的时间发送正确的消息，以带头进行下一步的转化渠道。在设计潜在客户培育营销电子邮件时，营销人员应牢记一些事情。

• 电子邮件主题：选择一个主题，该主题可以清楚地标识您潜在客户的需求，并添加标签，以便其名称显示在主题行中。目的是使该人觉得自己正在收到个人信息。
• 电子邮件正文：电子邮件的文字应简短且引人注目。永远不要忘记，人们每天都会收到大量电子邮件。您必须直截了当地以吸引潜在客户的注意力。
• 号召性用语：号召性用语（CTA）是一个提示用户采取行动的按钮。为了使您的潜在客户在销售渠道中向前发展，您必须出售产品或服务。为此，请在电子邮件中添加醒目的可见的CTA，以吸引用户查看公司的更多内容。
• 社交媒体：任何自重的营销专家都希望其读者在社交媒体上分享他们的内容。让人分享的最好方法是在电子邮件中包含社交网络链接。

总结：2020年潜在客户产生策略

潜在客户产生是入站营销策略的组成部分。以下是在2020年产生潜在客户的三种技术：

• 在营销活动中创建特定的着陆页。为了使您的未来领导者集中精力，请确保您清楚地提供与醒目的号召性用语按钮相关的一件事。您的目标网页越清晰，越优化和相关性越高，则产生合格线索的机会就越多。
• 投资SEO，这是定性和定量创建潜在客户的好方法。要有效地使用SEO，您首先必须了解用户的意图。通过包含渴望购买您的产品或服务的人们使用的关键字，您将吸引针对性强的流量，这些流量会迅速转化。
• 与您的日常业务一起开发营销方面的项目，以向Internet用户提供增值的免费内容。这将使您产生大量潜在客户，以便以后将您的产品或服务出售给那些潜在客户。
• 一旦有了潜在客户，就不要忘记电子邮件营销将其转化为销售的重要性。培训潜在客户并为其提供有价值的内容是将您的MQL转换为SQL以便销售团队发挥作用的最佳方法。

增强您的Facebook 广告投入是一项投资，您可能需要考虑社交媒体营销是否是您整体营销策略的重要组成部分。

当您决定在Facebook上做广告时，可以创建一个新广告，也可以使用已经共享的状态更新。

广告费用的结构与Google相似，可以设置每日预算，但不设置每次点击的出价。相反，Facebook将开始展示您的广告；人们展示的兴趣越多，则您需要为每次点击支付的费用就越少。因此，创建有趣且引人注目的Facebook广告帖子符合每个人的最大利益。

除了增加访问量之外，您还可以使用Facebook广告来提高品牌知名度，并只需为参与度付费（即喜欢，评论和分享）。与您的广告和发布互动的人越多，目标受众之外的人看到该广告的可能性就越大。

与Google搜索广告（100％的文字）不同，Facebook广告可以是链接，图像甚至视频。您可以使用单个图像或图像轮播。您甚至可以上传多张图片，并让Facebook测试哪张图片最能引起观众共鸣。

您还可以设置再营销像素（网站上安装的代码段），以便Facebook可以跟踪曾经访问过您网站的用户，并允许您通过针对他们的广告向他们“再营销”。

再营销的运作原理如下。在您的网站上安装了Facebook像素并使用Google Ads（当然还有其他方法）吸引有针对性的点击量后，您就可以放大频率的错觉了。

有了一个像素，您现在可以创建Facebook广告，定位访问过您网站的用户，甚至定位网站中特定页面或帖子的用户。这称为重新定位或再营销。

您无疑已经亲身经历了。花几分钟看汽车站点上的汽车，突然您访问的每个站点都在展示该品牌汽车的广告。由于您通过访问其网站而对品牌或产品表现出兴趣，因此广告客户明智地希望利用这种兴趣并保持关注。

您现在可以做完全一样的事情！

当您的Google广告在他们搜索您或您发布的信息时有效地捕获了某人时，他们会使用Facebook像素注册为访问者。如果Facebook将他们识别为用户，并且您正在运行一个包括他们这样的人的再营销活动，则可以在Facebook或Instagram上放置品牌意识或附加收益的广告，这些人可能已经在显示搜索意图和熟悉您的品牌。这是非常强大和有效的。

将此技术与解决问题的内容相结合，您现在可以接触到您知道有问题并且可能需要帮助的人。该帮助可能包括：

• 使用指南。
• 回答常见问题。
• 实例探究。

假设您是一家专门从事家庭法的地方律师。您可以撰写一系列博客文章，回答有关离婚，子女监护权，财产规划等常见问题，然后使用Google Ads帮助正在寻找这些答案的人们找到您的内容。然后，您可以放置​​Facebook广告，鼓励那些人给您打电话以获取更多信息和帮助。

或假设您拥有一家婚纱店。同样的情况：创建内容以回答新娘关于特殊日子的常见问题，使用Google Ads吸引有意的访问量，然后利用Facebook通过放置展示您的最新商品和重新定位网站访问量的广告来确保这些新娘了解您的华丽礼服。

无论您要提供什么产品或服务，都可以实施，测试，改进然后扩大此技术。

成功的社交媒体策略始于计划。一些教育课程将帮助您掌握创建内容日历的基础知识-一种有效地规划发布内容和时间的工具。这些包含针对您可以为您的企业考虑的不同类型的内容的想法，以及免费的模板以帮助您入门。

为什么使用内容日历

内容日历可以帮助您在与客户在线联系时保持井井有条。在本课程中，您将发现成功的内容日历的五个关键要素，并学习每个要素如何促进强大的社交媒体形象。

如何创建内容日历

既然您知道内容日历应包含的内容，那么该开始构建日历了。在这里，您将看到来自三个不同业务的内容日历的示例，然后是一个模板，可帮助您计划，组织和安排自己的内容。

规划内容的提示

创建内容日历时，请确保您正在考虑观众将从中获得什么。在本课程中，您将学习如何计划吸引，关注或激发追随者的内容，以及将所有三个支柱纳入总体策略的好处。

如今，视频营销的范围已经超出了仅提供病毒内容的范围。在营销领域，现在越来越需要以视频形式创建内容。各种研究和调查声称，视频在鼓励和吸引客户方面对品牌有利。这些研究的普遍共识是，品牌和客户都依赖视频。

但是，创建增加客户参与度的视频绝非易事。无论您在何处以及如何制作视频，都需要资金，精力和时间。但是，不用担心！以下是一些独特但简单的视频营销理念，您可以将其应用于营销策略：

不只是专注于销售，成为视觉讲故事的人

每个品牌都试图掌握互联网上的销售艺术。在大多数情况下，这对于用户和其他潜在客户而言非常烦人。分享品牌故事，而不仅仅是专注于提高销量。与目标受众建立联系。如果您需要其他帮助，可以随时搜索适用于YouTube的最佳视频编辑器。

您的视频策略应围绕您要提供给客户的价值。专注于视频的情感方面。请记住，这是与潜在客户建立联系，而不是炫耀您作为品牌的表现。在视频上附加CTA按钮可以增加网站访问量，但是，它不应掩盖您要讲述的故事。

有点幽默永远不会杀死任何人，所以将其包含在您的视频中

请记住，成年人的注意力跨度大约为八秒钟。因此，请专注于使用最初的几秒钟来真正吸引观众。用户通常观看视频时会忘记过着9到5岁无聊的生活的现实。现在每个人基本上都在工作，他们需要某种休息才能摆脱单调。所以，别无聊。

了解您的观众喜欢什么，并尝试将其纳入您的视频营销策略。无论是幽默参考还是流行文化参考，听众都会决定您的视频内容。在为观众服务时，还请记住紧跟行业趋势。了解行业动态至关重要，这样您才能做出更明智的创意电话。通过这样做，您还将了解如何使视频内容更具吸引力。但是请记住，不要复制别人的想法。

参与是关键字

尝试参与策略。提出问题，分享有趣的统计数据（但不要深入研究数学），提供有价值的提示/建议等。在拍摄视频之前，请尝试回答此问题-我为什么要在这段视频上投入时间？这也是您的观众问自己的确切问题。这部影片会让他们发笑吗？它会增加他们的知识还是会教给他们一些新东西？在计划视频营销策略之前，请注意以下问题。

永远不会忘记搜索引擎优化的支柱

毫无疑问，通过各种搜索引擎扩展SEO领域，可以轻松提高视频价值。开始在数字平台上共享视频或视频拼贴之前，必须使用SEO策略锚定其内容。这有助于搜索引擎蜘蛛为观众解码您的内容并为您的视频增加价值。

因此，请确保您的视频具有足够的相关关键字。此外，如果您想向受众群体提供独特的内容，除了SEO，您的视频策略还应该关注出色的标题和详细说明。

不要宣扬，教育客户

人类永不停止学习，对吗？使您的视频营销策略对消费者更加友好的一种方法是在视频中添加信息元素。本质上，您将通过视频来教育用户。帮助您的听众了解您的产品和服务的动态，有关品牌或其产品的一些未发现的秘密，或者在可能的情况下，让他们先睹为快还没有投放市场。每个人都喜欢一些独家内容。这样，您将开始与他们建立关系。

让您的客户说话

您能想到您的朋友向您推荐新产品或品牌后一直尝试的情况吗？是的，我们都做了很多次。客户的体验确实可以为您的品牌带来转变。人们会信任客户的评价，而不是进行调查和研究，甚至往往不是品牌自己的陈述，而是陌生人还是朋友。

如果您想脱颖而出，那么这些推荐也可以代替视频，也可以作为视频的一部分。具有与视频氛围相匹配的背景得分和一些编辑技巧，它肯定会比您网站上“客户推荐”部分的点击率更高。老客户，新客户-尽可能多地联系。