营销是“如果一棵树落在森林中，没人在周围听到它，它发出声音吗？”的商业体现。如果没有人知道或听说过，您是否真的创造了出色的产品或服务？优化营销策略对于B2B业务的成功至关重要。话虽这么说，许多B2B营销人员并没有得到他们的钱的价值。为什么？
这里揭示最常见的B2B营销陷阱，以及如何避免和应对这些陷阱。
1.不了解您的客户
B2B营销人员犯下的最重大错误之一是，仅因为B2B公司获得的客户少于B2C业务，那么所有这些客户都应受到相同对待。这并不意味着您不应该为客户提供相同的服务质量。这意味着它们是不同的，应该以不同的方式销售。
该怎么办？
在B2B中，细分与在B2C中一样至关重要。这是根据您确定的特定质量或特征（例如，他们的行业，规模和位置）将客户分为几组的行为。
对客户进行细分将使您能够制定更加定制的营销策略。这意味着无论您选择电子邮件还是对话式营销技术，它们对于您的客户来说都是个性化的。
这些高度针对性和重点突出的广告系列将为您提供与其他公司相比的竞争优势。几乎80%的B2B市场营销专家认为，个性化营销计划可以显着改善企业与客户之间的关系，而超过50%的人则认为，它可以直接提高转化率。
清理数据
B2B公司通常拥有大量有关其客户的数据。假设您是一家提供视频会议软件的公司。您的数据集中于您成功的行业，例如大型办公室和企业。清理数据并进行研究后，您意识到一个客户将您的软件用于其聋人员工计划。这些知识为您打开了一个全新的行业和领域。
2.忽视社交媒体
尽管社交媒体是最强大的营销工具之一，但B2B营销人员经常忽略它。有人说，作为一家仅向其他公司出售产品的公司，很难在社交媒体上建立联系。其他人则表示，他们的行业对普通社交媒体用户的吸引力不足。
该怎么办？
社交媒体不仅仅适用于B2C公司。社交媒体可以帮助B2B公司：
- 通过LinkedIn等平台查找并联系潜在客户。
- 通过创建高质量的内容将自己定位为行业领导者。
- 使用社交媒体参与来建立现有的客户关系，并鼓励其他人加入他们的网络。
- 发现有关客户的其他信息，可以帮助他们了解他们的偏好并达成交易。
您的B2B公司希望通过社交媒体实现的主要目的是讲一些引人入胜的故事。找到您的品牌声音并与您的客户进行公开互动可以帮助您使公司人性化。
您不必花大钱在社交媒体上大肆宣传。使用社交媒体可以说是从拥护自己的员工到共享实际使用的产品或服务的内容。
3.制作非创意的号召性用语（CTA）
无论您是B2B电子商务企业还是街道拐角处的小型超市，您都需要一些提醒顾客购买的东西。假设您是一家提供集成平台即服务（IPaaS）解决方案的公司，并且您花了很多钱在营销视频上，并且引人入胜并说明“ IPaaS是什么？”。但是，您没有明确的CTA来鼓励人们购买。这是许多B2B企业犯的一个错误，导致转换率降低。
该怎么办？
B2B CTA不仅应存在，而且还应适时且富有创意。其原因是因为B2B产品或服务的解释通常比B2C产品复杂。因此，登陆页面上的简单“立即购买”或“点击查看”按钮是不够的。
以下是创建创新的B2B CTA的几种最佳方法：
- 使您的CTA成为产品的免费样品。在客户观看了您的产品或服务的演示或视频之后，请向他们提供带有CTA的试用版，例如“从今天开始，为期10天的免费试用版”。
- 将您的CTA变成计时器。仅在限定时间内提供独家优惠。这增加了客户的紧迫感，并鼓励他们接受交易。
- 提供担保。从本质上讲，这是您的公司对客户的承诺，即他们会喜欢您的产品。例如，“如果您在一个月内不满意，我们将退还您的每一分钱。”
4.忘记跟踪您的进度
跟踪广告系列对于成功的B2B营销策略至关重要。让我们以您的客户服务部门为例。他们收到来自客户的各种呼入电话，通常带有问题，投诉或反馈。然后记录此反馈，并进行必要的更改。您的营销团队也需要这样做。
B2B营销人员可能犯的一个大错误是不跟踪其指标，并确保他们所花费的钱确实产生了收入。
该怎么办？
以下是所有B2B营销人员应不断跟踪的一些重要见解：
- 转换为付费客户的潜在客户和潜在客户的比例。这就是检查您的市场营销是否在收集高质量的潜在客户。
- 实际与您的营销策略相关的销售线索的百分比。这是为了确保行销对象正确。
- 客户的平均成本。这是为了确定您是否在营销上花费过多，以及如何更好地利用预算。
5.跳过测试过程
您可能花费了数周，数月甚至数年的时间来创建，测试和重新测试产品或服务。每个组件都被考虑了。市场营销也必须如此。
测试可以为您提供洞察力，从而有助于您为下一个广告系列做出决策。这既节省时间又具有成本效益，但许多B2B营销人员却忽略了它。
该怎么办？
最重要的是要意识到，从完整的营销活动到着陆页上CTA按钮的颜色，所有内容都需要进行测试。最好的方法是创建测试策略：
- 计划–确定要测试的内容，例如关键字，按钮大小，CTA文本，电子邮件布局等。
- 检查–这涉及研究您的竞争对手和受众，以找出您认为他们更喜欢的内容，并将其缩小为几种选择。
- 测试–选择合适的测试类型。通常，使用A / B测试。例如，这是创建两个相同的CTA按钮的过程，但是您更改了一个变量，例如颜色。然后，您跟踪每一个的成功，并选择最有效的变量。
- 优化–不要以为没有更好的选择。定期进行测试以确保您不断获得最佳结果。
6.增加员工的工作量
营销不仅仅是他们在《疯狂的男人》系列中描绘的浮华和快节奏的环境。有很多平凡但又必不可少的任务需要执行，例如活动和社交媒体调度。这些任务很耗时，并且常常使员工无法参与。
该怎么办？
对这些任务使用机器人流程自动化（RPA）可以节省时间，并使您的营销团队专注于更有意义和更具吸引力的任务。
RPA是使用具有机器学习功能的软件来根据您提供的说明执行任务的过程。从潜在客户培养到销售跟踪，这可以是任何东西。它比员工更快，更便宜，并确保没有人为错误。
小结
您的主要目标之一应该是扩大B2B业务的覆盖范围。您这样做的唯一方法是改善营销。从以上几点可以看出，了解您的受众，充分利用社交媒体，告诉受众购买，跟踪和测试您的广告系列并最终实现自动化是至关重要的。