2020年教会了我们对令人眼花缭乱的线条感到满意。
没有通勤，衣橱变化或工作角色完美的幻想，我们所有人都学到了一个关键的教训。即使我们获得报酬做某事，我们仍然是人。有现实生活的人。真正的梦想，恐惧和不安全感。而且我们没有-我们从未做到-仅仅因为我们走进办公室的门而神奇地摆脱了这些人类特质。
正是由于这个原因，我才真正希望我们能够停止向商业买家进行营销，而不再像向消费者进行营销那样。
伟大的营销-消费者或B2B-的核心是讲故事。每个伟大的故事都以相同的方式开始，而主人公想要的东西。
在出色的营销中，是一样的。这是关于客户而非品牌的需求。更重要的是，客户想要的感受。人们想感到有创造力。因此，即使苹果要执行最平凡的数字任务，他们也会为苹果支付更高的价格。
人们想感觉自己像个好父母。因此，即使宝洁（P＆G）将Luvs作为要购买的品牌出售，他们也会为帮宝适（Pampers）支付更高的价格，一旦您克服了超支的感觉，就可以成为完美的父母。人们想自由自在。因此，尽管他们中的大多数人不会定期骑摩托车，但他们为Harley Davidson摩托车支付了高价。
是的。可能难以置信-甚至B2B买家也想感受一下。
实际上，根据哈佛大学教授Gerald Zaltman的说法，95%的购买决定（或任何决定）主要取决于情感。因为，事实证明，决策发生在人脑的一部分中，而这一部分几乎完全不受理性信念的影响。
那么，为什么大多数（或几乎所有）品牌都以相同的方式撰写摘要？这是我们的业务挑战。这是我们的新产品。这是我们的与众不同之处？
为什么大多数B2B营销都依赖于令人印象深刻的产品摄影以及无休止的技术复制资料，没人会阅读或理解？
因为我们95％的人仍然坚信人们会高枕无忧。但幸运的是，一些B2B品牌正在使用他们的品牌。
伊顿公司就是一个很好的例子。他们知道将技术规格卖给IT专业人员还不够好。因为这些买家的实际需求是要为自己的怪癖和其他一切感到被理解。感到强大和包容-即使几乎每个人都是工作性质，也是组织的局外人。
联想的数据中心事业部也能做到。他们意识到服务器机房并承诺充满文字和象征性的热气是行不通的。用相同的库存照片，数据也无法以其他人的方式可视化。相反，要弄清楚数字加起来是由人来计算的。这些人已经准备好成为故事的核心。
然后是Vistaprint。对于他们来说，仅凭老牌和LGBTQ +拥有的小企业提供名片的最佳价格还不够。因为他们真正想要的是使他们的业务看起来像他们头脑中的合法和真实。这驱使Vistaprint加强并为企业家创建了首个实体店面，从而使他们的梦想变成现实。
因此，尽管客户简介可能不会更改，但代理商需要更改其处理方式。很清楚从哪里开始：
从客户开始，而不是品牌。
了解他们害怕的事情，他们的愿望以及他们希望更多的人了解他们的事情。真实的，往往是意料之外的事实。了解他们想要的感受。
确保您的理解超出了他们的工作范围。
星球大战还是星际迷航？数十亿还是继承？工艺还是自制的？并非如此，因此您可以开发出一个愚蠢的角色来表示您已经做到了。但是，您可以同情前进。因此，您永远不会忘记主角在旅途中的位置。
仅当可以以有用的方式完成时，才能谈论技术规格。并且以一种有用的方式，并帮助将主角带到他们想去的地方。让他们感觉自己想要的感觉。客户不希望您品牌的新功能。他们想要自己的个人成功。
因为事实已经很清楚了。我们都是真实的人。
在桌子下面，我们都穿着运动裤。而且，事实证明，在我们看来，我们一直都是。因为所有业务都是个人的。那些先到达那里的人会取得成功。