B2B买家一直在不断地重组和使用工具来提高他们在购买努力，时间，解决方案选择，价格和降低风险方面的效率。我们列举了主要趋势：
提高内部效率
的多样化目标。公司不仅根据允许的成本降低来评估采购活动，还根据转换机会来评估其购买活动：提高员工的安全性和动力（Covid认为），改进流程和绩效，而不是制造而不是制造，在本地或全球购买，引进技术（D’Amico，2016年）。
受控的内部合作。工业买家将其22％的时间花在与购物中心的内部会议上（Gartner，2019），在五分之一的情况下，购物中心里有六个人以上。在86％的案例中，买家希望获得购物中心其他成员的批准，但在十个案例中有七个案例中权重最大（“ B2B买家调查”，Demand Gen，2019年）。
在压力下的内部整合。60％的购买者认为购买的持续时间和复杂性正在增加，并阻碍了他们将购买整合到内部流程中。这是由于来自供应商的资源增加，包括亚洲的供应商，研究，组织影响评估，与同行的对话，投资回报率计算以及…优先级的变化！
丰富的正式程序。为了抓住机会并在大量信息中确保选择，买方将其过程“工业化”。在不到90天的时间内，从购买新产品的请求中，三分之二的购买者通过 Internet 了解了该主题，评估了解决方案，创建了非正式的供应商清单，并与一方联系。其中包括收集奖品，观看示范，编写简短清单，获得同行评价。在与销售人员交谈之前，他们阅读了三到七个内容。三分之二的人咨询专家或同行，并要求同事进行研究。在不到一个月的时间内，只有四分之一的人意识到了这一点。
通过改变供应商关系来提高外部效率
客观选择标准。它们按重要性排序：与它们相似的案例研究和证词，对问题的理解，所在领域的经验，功能，价格，解决方案的简便性，专用于其部署和部署的资源整合到流程中的能力（Macdonald，2016年）。
互动研究。他们阅读讨论，征求建议，与供应商聊天。LinkedIn和博客可以访问对话。他们欣赏丰富的文档，书面和视频以及通过手机发送的短信。工业买家将其27％的时间用于在线研究（Gartner，2019）。买方决定人际交往的适当性。
精通交往。他们仅在供应商上花费17％。他们拒绝未授权的出站邮件，破坏其活动的媒体，填充其邮箱以及不及时的提醒。Google和供应商网站以及专家博客（尤其是LinkedIn上的博客）是其基本的入站媒体。
寻找可信赖的第三方。买家越来越不相信销售人员，并希望得到测试产品的同行或专家的意见
个性化。的B to B买家希望通过个性化问题的信息内容要解决的（痛点），按部门，按功能。他们欣赏自己的知识，不必与同一家公司的几个人重复，也可以接收与他们的研究状况相关的信息。
有效性和附加值。他们对消息来源缺乏信心，收到太多毫无根据的消息。他们喜欢基于增值研究，易于访问且无多份副本的短消息，20至60分钟的网络研讨会，5至20分钟的视频和播客。
有兴趣的反馈模式。B to B客户使用社交网络，但表达方式与B to C不同，问题多，喜欢少，评论少（Swani，2017年）。
市场和SEO选项。对于不敏感的购买或商品化的产品，尤其是亚洲的购买者正在越来越多地利用部门或一般市场。他们更喜欢参考集中采购。
技术开发。买方越来越多地采用工具来寻找供应商，提交投标书，模拟价格，招标和下订单。
购买简化服务的需求。感谢所有减少采购工作的服务：购买指南，模拟，清单，选择帮助，起草招标书，部署，海关手续，保险，安排时间的帮助交货，存储，有缺陷产品的退货，报销，信息外联网站点，预算预测等。
所有这些趋势改善了购买者的附加值和日常生活。尽管根据他们的情况有各种各样的进步，但是它们构成了B对B供应商的销售和营销团队的反思和演变领域。